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报警服务企业应先做好跨区域经营再谈跨界
2016/3/15 9:58:00      来源:《中国安防》    作者:刘伟

  不知什么时候开始,跨界几乎成为每一个市场参与者都挂在嘴边的时髦词汇,联网报警服务行业也不例外。只是纵观全国上下,尚无报警服务企业跨界经营成功的案例,而对绝大多数稍有规模的报警公司而言,做好跨区域经营才是当前亟待正视和突破的难关。


  报警服务群雄逐鹿,占山为王各自为阵

  在保安改制之前,绝大部分地区的报警服务由公安局科技处和公安局下属的保安公司垄断,即使所谓的私营公司也存在公安的背景,否则经营身份不被主管单位认同,服务身份也很难被市场接受。在这种时代背景下,报警服务处于一种虚假繁荣和自我保护状态:即看似各地方都拥有了报警服务,但缺乏服务意识,有一种“爱买不买,反正报警都得到我家”的错误观念,而真正以市场为导向和服务意识的个人和公司,没有相当的背景则根本无法生存——保安服务资格证和安防施工证就能将其阻隔在外。这实际也反应了当前的另外一个尴尬问题——报警服务究竟需要具备哪些资格,办理相关资质的条件和流程是怎样的,如此简单的问题都尚无清晰的说明和解决办法。改制脱钩之后,很多保安公司或者报警服务公司只是简单地换一个名称,形式和内容依然是“穿新鞋,走老路”,没有任何本质上的转变。

  随着所谓的放开民营资本进入安防服务业的限制,报警服务市场化在较短的时间内得到了快速的发展和提升,但经营形式依然是以区县为单位——还是原来保安公司存在的基本形式。

  市场竞争大于同业合作,跨区域经营机遇挑战共存

  纵观当前的报警服务市场,激烈的市场竞争依然是行业主流,不时产生的并购和交易实际上是竞争的另外一种表现形式,而非真正的市场合作。其原因在于大部分的报警服务公司习惯和倾向于独家经营,并且错误地认为在自己所在辖区的市场范围内,仅能容纳一家报警服务公司存在,而这一家必须是自己。所以,在面临竞争的时候,主要是两种解决思路:

  一种是资格设限:通过自身的社会关系,为同业公司设置经营障碍,使其无法正常开展业务。这种市场竞争的方式比拼的是公司之间的关系和背景,而非真正的服务理念和质量,对行业伤害极大。笔者曾经就职的公司就曾面临过这种尴尬,新的分公司成立之后接近一年时间无法正常开展业务,仅仅是因为备案登记、资质审核等原本就有清晰办理流程的一些小问题所导致。当然,随着行政审批的下放,这种问题将会越来越少。

  一种是低价竞争:在错误的市场竞争理念的推动下,有些报警公司习惯了“哪怕暂时营收受损也要先搞垮对手”的市场打法,于是开展恶意低价竞争,依靠客户群体数量的优势拖垮对手。很多所谓有实力的报警公司开辟新市场的惯用打法是,先同当地用户最多的报警公司谈收购,收购不成则立即成立分公司或营业分部,低价进入,扰乱市场。然后进入第二轮收购谈判,一般情况下也很难立即奏效,但是可以同本地规模第二或者第三的公司达成收购,然后再开启新的低价竞争,如此反复。我们知道,大多数报警服务客户原本就是忠诚度较低的商业店铺,特别是在同质化越来越严重的情况下,低价策略在短期内会形成一定的带动效应,但是对整体市场的破坏确却很长远。由于独家经营已经几乎不可能,原来可行的低价搞垮对手再提价的手段已经失效。

  所以,比较常见的跨区域经营主要是两种,一是成立分公司,从零开始;二是收购或控股合作,重新整合。当前逐渐出现第三种跨区合作形式:合作代理或者品牌授权的特许经营模式。不论哪种形式,对于志在扩大市场规模,提升行业影响力的报警公司而言,跨区域经营面临着以下几个实际问题:

  一是人才问题。由于报警服务本身的特殊性,其对经营者(分公司负责人)的要求较高,需要具备一定管理能力、业务开发能力、市场策划能力、技术(阐述)能力、资源整合和公关能力。这样的人不容易培养,更难成规模输出,而且由于是新区域新公司,薪资待遇标准也不足以吸引到外部人才,这在客观上影响了跨区域业务的开展。

  二是软件平台问题。有一个名称大家都很熟悉:区域联网接警中心,从这个名词就已经反映出原来的接警软件平台的局限性。目前很多的跨区域经营的报警服务公司由于资金、技术的限制以及“出警服务半径”这样老旧观念的指导下建立本地中心,实际上造成了资金的极大浪费和管理的极度不便。跨区域经营的报警服务,需要依托一个覆盖范围广、接警容量大、响应速度快、运行状态稳定的大型接警平台,同时这个软件平台还需要兼备日常管理、财务管理等各种办公管理功能,而要建立这样一个平台,需要相当的资金和技术支持及保障。

  三是融合问题。融合问题包括新区域市场客户的认同问题;公司品牌和形象如何快速导入;原有市场用户的系统和中心平台的对接;原有员工对公司文化的理解和认知等。

  跨区域经营对于报警服务的品牌知名度要求较高,同时也是扩大品牌知名度的有效手段,而品牌意识恰恰是当前绝大多数报警服务公司的短板。很多企业从公司名字到LOGO标识,从口号标语到管理形式,从员工形象到宣传用品,都千篇一律,缺乏专门的品牌规范设计,而这原本是事半功倍的事情却不被重视。

  实际上,一个不容忽视的事实是,市场竞争剧烈和成本支出超高的当下,大多数跨区域经营的联网报警公司都处于亏损或微利状态。而主导报警公司跨区域经营的诱因往往是想通过不断增加的服务网点,找到链接报警服务对象背后的众多商铺的桥梁。所以,看似做的是跨区域的事,实际上打的是跨界的主意。

  主业盈利是基础,异业同盟是方向

  的确,在“互联网+”时代,报警服务也被动或主动地开始思考并尝试着跨界了,但并没那么容易。

  笔者以为,跨界确实是当前以及未来大多数行业将会采取的市场竞争措施,其本质是异业同盟,而基础在于主业盈利。

  要实现主业盈利,跨区域的报警服务公司就需要赋予报警服务以更多的内涵,其核心在于安全。联网报警服务本身的黏性不足,并不足以将用户以及用户背后能够产生更多价值的资源附着在报警服务的平台上,故而需要增加商铺安全意外的新内涵。比如家庭安全、个人安全、物品安全、出行安全、健康安全等各种以安全为基础需求的常规性服务,一则覆盖面广、需求量大,二则本身关联度高,推广成本小。将安全作为主业,而不仅限于联网报警服务,扩大了服务内涵,反过来也是提高跨区域经营市场竞争力的最有效的手段。

  实际上,跨界能成功的关键在于“免费”+“增值”。在这个核心下,报警服务的同业合作已经丧失基础,尽管短期还存在利益共同点,但长远看已经价值不大。而且原本同业之间的竞争已趋惨烈,所以报警服务商在跨区域经营的时候最佳的合作对象和方式应该是找到一个或者多个异业同盟者。当我们以“大安全”为纽带聚拢了一大批客户群体之后,为他们带去安全之外更多的服务满足,才能逐步实现跨界经营。异业同盟的逻辑基础在于各自利益的妥协和预期收益的再分配,而只有原本主业盈利才有免费的本钱。

  跨区域经营原本就是互联网时代的基本特征,突破地域和时间的限制,为用户提供及时、准确、方便的服务,联网报警服务先天在基因上具备先发优势,只是在操作过程中,报警公司需要预先谋定战略方向,谨慎执行作战方略,才能走好跨区域之路,踏上跨界的康庄大道。

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编辑:侯雨婷
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