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安防企业的O2O之路
2015/9/15 9:09:00      来源:《中国安防》    作者:魏广巨
  O2O(onlinetooffline)已经成为电子商务的新型业务模式,越来越多的商家认识到了O2O的价值,线上线下的完美互动与配合会使得商家更容易推广业务、节约成本、提高利润空间。诸多好处都使得电商们不断将更多的资源投入到了O2O这一新的商业模式中,而这种双线互动的模式也被寄予了更多的厚望,一度被誉为新一代电子商务最佳的盈利模式,这不仅是商家的愿望,更是消费者的诉求。

  O2O(onlinetooffline)已经成为电子商务的新型业务模式,越来越多的商家认识到了O2O的价值,线上线下的完美互动与配合会使得商家更容易推广业务、节约成本、提高利润空间。诸多好处都使得电商们不断将更多的资源投入到了O2O这一新的商业模式中,而这种双线互动的模式也被寄予了更多的厚望,一度被誉为新一代电子商务最佳的盈利模式,这不仅是商家的愿望,更是消费者的诉求。在受到热情追捧的同时,很多商家也保持着观望和谨慎的态度。毕竟对全新的商业模式的适应和掌握需求时间和过程,考虑到成本的投入和面临的风险,更多的人需要成功的案例和成熟的商业运作环境给予信心和支持。
  O2O是继B2C、C2C之后又一新兴的电子商务盈利模式。目前美国的零售业、服务业等多种行业都采用了这种商业模式,O2O也已经都成为了众多消费者的购物习惯。那么O2O这种电商模式究竟是否适合安防产业呢?能否成为安防产业新的营销模式和利润增长渠道?
  一、O2O电商模式的具体应用情况
  (一)O2O卖什么样的产品
  O2O模式普遍应用于零售业,针对大众消费群体是其主要的经营特点,因此民用安防产品将会是O2O销售的主要产品。O2O模式借助线上线下的互动与配合向消费者提供完善的用户体验,通过在线的技术支持推广产品和在线支付功能,保证用户体验的满意程度来达成最后的销售意向。如果安防产业想借助此种方式就需要分析自身的企业特点和产品性能。首先产品的特点需要明显,可以通过多种媒体进行表述,包括图片、音频、视频。O2O模式的前端Online是以产品性能展示激发消费者的购买欲望,这就要求安防产品的性能突出、针对性强,在有限的网页篇幅和流量的限制下给客户以全新的展示。例如,美国MSA安防产品公司推出的一款指纹采集器,提供手机终端程序下载服务,当下载改程序软件之后用户触摸手机显示屏的时候指纹就会清晰的印在手机屏幕之上,让用户清楚的看到该款产品的实际效果,同时对于其他的拓展功能(如指纹识别、记忆、编辑、保护的功能)产生好奇,激发线下体验的欲望。
  (二)O2O卖给什么人
  因为online是通过电脑、手机等移动终端使用,因此针对的消费人群也有一定的限制。既要有购买欲望和实力,同时又需要有在线消费习惯,对移动终端服务有一定的依赖性。对于中国安防企业来讲大众消费者(多数属于非专业采购群体)是O2O的主要客户群体,他们的购买动力来源于解决实际问题的需要。既没有专业知识的积累,也很少有研究相关产品的耐心和时间,主要是通过主观感受和实际体验的匹配程度决定购买与否。根据网购数据调查显示,此类非专业购买群体呈现出短时间内购买、长时间使用、持续更新的特点。他们注重实际体验效果,一旦效果满意就会有较高的品牌忠诚度。而对于专业采购群体,如政府、银行等机关单位,有相关的采购流程和评审专家团队。他们更多的愿意相信以往成功的案例和企业的行业经验与积累,对于新兴的创新型产品则持有谨慎的态度。
  (三)线上线下如何配合
  如果说online展示是画饼充饥、激发用户期待的话,offline的体验效果就是满足客户需求,最终"喂饱"客户,完成销售的载体。因此线下产品性能的体验和客户服务的效果就显得十分重要,这也是安防企业成功销售的关键。对于成熟的消费者来说讲求实效是理性消费的主导思想,offline的良好体验效果不仅可以兑现online的承诺,也会给客户带来增值的服务。例如,美国博世安防公司(Bosch)为客户提供创新性一站式线下体验服务。其中一款医疗3D成像技术可以通过监视系统绘制出人体3D图像,同时显示身体各个部位的生理环境,如血压、血脂、体温、骨骼等,用不同颜色显示出病变部位。在客户体验的时候可以得到一份全身体检报告和一个3D打印的人体雕塑,身体病变部位标绘其上。这提升了客户的满意度,大大激发使用者对产品的购买欲望。
  因此,对于中国安防企业来讲要想通过O2O模式取得经济效益,产品的高质量和人性化的服务是主要的两个方面。
  二、online和offline需无缝契合
  online和offline无缝契合是O2O模式成败的关键,主要体现在以下几个方面:
  首先是体验地点的便利性。简单地说就是让客户去那里体验,交通是否便利等。客户在被online产品性能激发体验欲望的同时,能否就近找到体验地点就成了关键。和美国相比,中国的城市人口众多、交通压力大,尤其在气候不好的时候远路出行对于消费者来讲是一种负担,时间成本和金钱成本都较高,有可能因为offline体验的不便而扫兴,因此安防企业如何完成offline的体验服务目前是个亟待解决的问题。
  再有就是offline和online的一致性,包括产品种类、价格等。online的信息量很大,但是如果offline提供完全对应的实际产品需要每一处体验店都要有大量的产品储备,这对于安防企业来讲是很大的经济压力。我国安防企业多采用传统的代理商经销模式,渠道管理和佣金提成增加了产品的销售成本和销售价格,一旦出现online和offline价格不一致,就会影响到用户体验效果。同时全部的online产品种类也会对offline实体店形成很大的资金压力。美国梅西安全防卫国际公司(MSI)作为全球知名的个人安防设备生产商,在做市场调查的时候发现很多美国人都有远途出行的习惯,途中主要住宿汽车旅馆。因此与多家汽车旅馆合作,通过地点定位、汽车防盗、住宿安全等安防功能让客户在旅途中进行了产品体验,良好的体验效果使得客户认为"我家也要安装这样的产品该多好",从而吸引了大规模的潜在客户群体。让客户享受了实际产品效果的同时又避免了较高的成本投入和资金占压。相比美国,由于我国地区差异、贫富差异较大,消费者消费习惯呈现多样化,并没有多样化的、针对不同区域的产品。
  三、安防企业O2O的策略需要具备的特点
  我国的智能手机用户不断增长,是O2O商业模式的主要体验群体。因此安防企业O2O的策略需要具备如下几方面特点:
  (一)放大online功能
  Online产品除了展示产品性能之外,更多的需要增加在线体验和咨询的功能。将产品的核心职能更多地转移到线上,不光有在线产品展示,同时提供更多的在线体验和服务来替代部分实体店的体验效果。不仅让客户最短的时间看到产品的实际效果,同时通过在线交流让客户对自身的实际需求有个清楚的认识,帮助客户更加理性地认识产品。
  (二)多种体验方式相结合
  1.配送体验。对于民用安防产品用户来讲,在线购买是主要的交易方式。因此物流品质的保证是很重要的线下体验。最快地收到产品、最便捷的使用效果是一般消费者的诉求。因此安防企业在做O2O模式的时候应该十分注重物流管理,包括货物的追踪、查询、退换货等相关服务。
  2.生活体验。与第三方专业机构合作也可以有助于推广安防产品体验效果。在这方面美国安防企业有较好的实践效果。多家安防企业根据自身产品特点分别与租车、旅馆、通讯、医疗等机构合作。这些专业服务和人们的生活息息相关,每天都与众多消费者发生关系。人们在购买、享有这些服务的同时也在体验着安防产品和服务并激发出潜在的购买欲望。Rescue是美国一家提供户外应急安防产品的公司,针对学生在暑期参加各种各样夏令营的现象设计了一整套安防产品和解决方案。通过和学校的合作,不仅让学生们的安全有了多重保障,降低了学校的安全投入和保险成本,更主要的是让学生家长更加的放心,产生了购买欲望。目前该公司的产品不仅推广到了小学、中学和高校,同时还设计出了家庭生活的安防产品,用以保证老人、孩子、宠物出行的安全。鉴于此,国内的安防企业需要将良好产品性能融入到人们的生活中去,为人们的生活提供便利、解决问题才是最好的线下体验。
  O2O营销已进入中国安防行业,虽具有吸引力,但是尚不能完全被信赖和熟悉,缺少成功案例是不能让安防企业完全信任的原因。但是我们相信,更多的企业会大胆地实践与前行,最终摸索出一套中国安防企业的O2O经营模式。
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编辑:侯雨婷
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