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厚积薄发不断攀越职业生涯新高峰   ——专访浙江捷尚视觉科技股份有限公司营销总监于东梅
2014/11/26 14:50:00      来源:《中国安防》    记者:许萌
    浙江捷尚视觉科技股份有限公司是致力于视频分析技术研究与产品开发的高新技术企业。公司具备从核心设备到完整解决方案的全线研发能力。目前该公司提供的所有产品均具有自主知识产权,并能够根据客户需要,进行定制化开发、生产服务。

  
  2013年,具有良好管理协调能力的于东梅被聘为捷尚公司副总经理兼任营销总监,年仅31岁便踏上了职业生涯的高峰。在她的带领下,捷尚逐步打开了尚属蓝海的智能视频分析市场,公司也成为了国内首屈一指的智能分析厂商,相信于东梅在前进道路上每一次努力的付出,终究会有更好的回报。
  本期《安防经理人》采访了浙江捷尚视觉科技股份有限公司营销总监于东梅,听听她将如何带领捷尚迈入业绩增长的快车道。
  多部门历练成绩斐然
  抱着对南方城市生活的向往,毕业于长春大学通信工程系的东北姑娘于东梅毅然只身南下,开始了在宁波舜宇集团上海市场部的第一份工作——主要负责公司新产品的市场推广。2008年11月,基于原有合作中初步接触的缘分,于东梅在捷尚公司总经理的盛情邀请下来到杭州,正式加入了成立还只有一年多的浙江捷尚视觉科技有限公司,成为了年轻创业团队中的一员。
  起初,于东梅在捷尚公司担任系统集成部的产品经理,负责公司第一款产品——“入侵检测器”的硬件选型与测试文档工作。半年后,根据公司需要,调整她到办公室担任总经理秘书,协助处理公司日常行政工作。2010年3月,捷尚公司计划在中关村设立北京分公司,经公司领导研究决定,于东梅成了北京分公司经理的不二人选。然而,一听说要舍弃掉目前充实、安逸的生活,到北京这个人生地不熟、市场基础完全空白的地方拓展业务,于东梅确实也有过犹豫和彷徨。但在公司领导的期许与支持下,最终她还是选择以大局为重,服从了公司安排,只身前往北京,重操销售工作,开始了为期三年的历尽酸甜苦辣的市场征程。
  “捷尚公司在北京成立分公司,一是因为北京是为数不多的高素质视频图像专业人才的集聚城市,公司需要就地招聘、组建新的研发团队尽快提高整体实力;二是因为注册在北京的系统集成商很多,作为公司刚刚起步的安防智能化业务需要得到大集成商的认可与推广,市场渠道很重要”提起在北京成立分公司的原因,于东梅非常清楚北京分公司的战略意义。
  为节省费用于东梅经常挤地铁,一次次独自奔走在大小集成商、工程商之间,甚至为一两万元的试点单子磨破嘴皮,还带领北京研发团队推出了“视侦IV007”系列产品,目前已成为捷尚公司的主打“拳头”产品。
  有一次,一个集成商计划承接北京市交管局的城市交通诱导项目,需要拿着捷尚公司的车检器在五环上一个比较偏远的位子做试点,于东梅陪着技术支持坚持到凌晨两点。当时周围非常寂静,过往的行人与车也非常少,工作结束后,她一个人穿着高跟鞋从高架引路上走下来,等了很久才打上出租车,回到住处时已近凌晨四点,因为一种复杂的情绪无法释怀,于东梅大哭了一场,然而在早上八点钟,她又准时出现在了公司会议室。在她的不辞辛苦、不懈努力下,捷尚北京分公司2010年销售业绩从0到100多万,2011年300多万,在所有分公司名列前三,2012年尽管已怀上小宝宝,实际工作时间只有十个月,但于冬梅最终以个人业绩600多万成为全公司销售冠军,这可是一个个小单子拼凑而成的,于东梅更加懂得这个业绩来之不易。
  目前,智能视频分析产品的市场才已经有了一些起色,正因为有像于东梅一样努力拼搏的市场团队,智能视频分析产品才在市场应用过程中逐渐得到认可和推广。近两年,捷尚产品与多家重量级系统集成商签订战略合作协议,公司年销售额也逐年翻翻,捷尚公司逐步成为了国内首屈一指的智能视频分析专业厂商。
  肩负重任建团队、抓主线、增业绩
  2013年,捷尚公司几位销售骨干因为各种原由离开了公司,公司面临发展历程中的一个极大困难。4月,休产假不到五个月的于东梅受邀回到杭州,公司决定委以重任,任命她担任营销总监,统管公司全国市场营销工作。这时深知肩负重任的于东梅首先要做的是规划市场体系,组建销售团队。在公司已有的市场布局基础上,根据公司管理班子的决定,于东梅对分公司、办事处进行重新梳理,招聘任命新的北京、沈阳分公司经理,新建乌鲁木齐、武汉、福州、昆明、南宁分公司并外聘或提拔内部营销骨干担任经理,对西安、成都、杭州等三个分公司调整管辖区域范围,并逐步在太原、哈尔滨、安徽、郑州、济南成立办事处,建立起10个分公司覆盖全国市场区域的格局,并在25个省市区派驻市场销售与技术支持人员。从此,新的营销力量不断进入公司的华北、东北、西北区域,其更加成熟有效的管理手段、管理方法在公司得到实践推广,整体业务成单率明显提高。而且随着市场机会越来越多,中标项目、签订合同金额越来越高,公司营销团队的自信心也大大提升,焕发出生机勃勃的景象与朝气。
  捷尚公司的“IV007视侦”产品在全国已经建立一定的知名度,与杭州市公安局合作的项目也获得“2013年度公安部科技进步二等奖”。华中的武汉、华东的绍兴、华南的百色、东北的齐齐哈尔、西南的遵义、西北的和田等地公安局,捷尚产品在案件破获实战中得到公安用户的高度好评,并以刑侦民警口碑相传的渠道逐步形成燎原之势。在深入分析行业市场的基础上,担任营销总监后的于东梅结合公司产品线的现状,果断带领市场主力集中于公安视频侦查产品的市场机会,在各个区域市场寻找合适的战略合作伙伴。在与公司视侦事业部做好沟通的同时,她要求市场人员归拢用户需求提交事业部研发部门,及时提升产品的适应性和用户体验;同时,建议公司政策充分调动技术支持的积极性,促使部门之间的良性互动,公司面向市场的整体战斗力大大增强。通过销售力量的疏导,捷尚公司在2013年度中标20多个省市区视侦项目,该产品线的2013年度销售额占比公司销售总额也突破了50%,超过公司原先着力的金融、交通、运维几个行业产品线的销售业绩总和。2013年度公司总体业绩在2012年度基础上又翻了一番,并为2014年业绩腾飞打下坚实基础。

  展望未来捷尚“智者领先”
  捷尚公司目前已经成功股改,企业更名为“浙江捷尚视觉科技股份有限公司”。在股份公司第一届董事会上,于东梅以其良好的管理协调能力被聘为公司副总经理兼任营销总监,年仅31岁的于东梅职业生涯也踏上了新的高峰。面对已取得的成绩和职业的初步成功,于东梅非常谦虚的说:“能取得今天的成绩,主要是依赖公司领导的倾力培养、公司同事的大力支持,更离不开营销团队共同打拼的成果。”
  在工作之余,于东梅还注重学习提高自己。在各个智能视频分析技术的细分领域,项目型的市场竞争已变得越来越激烈,捷尚公司在部分行业的技术领先优势面临更大的挑战。面对这种形势,公司提出捷尚公司要运用互联网思维在合适的行业领域推出新的商业模式。会后,于东梅马上购买了几本关于互联网经营的书籍,及时充实相关知识,并积极与同事、合作伙伴进行探讨。于东梅认为,捷尚公司没有历史包袱,完全有条件尽快进行分阶段的互联网转型,她充分认可公司提出的把现有的人数统计、疲劳检测、车辆检测等技术模块拿出来,与商业资讯公司、车联网运营商等相关优势IT企业进行合作,依托云计算技术打造面向大众消费者的行业解决方案。基于这个认知和对书本知识的应用,她引导营销团队积极寻找市场机会,最近就有几个合同单子马上签订,互联网思维的初步成果已经显现。
  展望未来,于东梅信心百倍。经过近七年的风雨历程,捷尚公司现有的管理层更加团结、思想目标统一,股东会也重视核心员工的价值实现,公司股改时安排近15%股份已授予中层干部和技术骨干,核心员工已意识到“聚才创业、合力致富、修身报国”的公司经营理念不是一句口号,是实实在在给自己打工,工作拼劲比以前更大。而且,经过技术与组织构架优化组合,捷尚公司在视频侦查、安保服务、系统运维、智能电网等几个领域的产品线更加聚焦,市场机会与潜在优势愈加明确,2014年作为捷尚的营销年,于东梅说她将带领市场团队拿出更加优异的市场业绩,不辜负员工、股东对她的信任!
  智者领先、诚者共赢!

编辑:侯雨婷
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