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不忘初心,让世界认可中国的中兴力维   ——访深圳中兴力维技术有限公司海外渠道业务部总监邓旭东
2015/1/6 16:10:00      来源:《中国安防》    作者:
 2009年的一天,西班牙马德里市中心一家服装店,当时还是硕士在读生的邓旭东正在排队等待结帐。前面的老太太爽快地付了钱之后却并不着急离开,而是把衣服上的吊牌仔仔细细地翻看了一遍,最后找出来一个MadeinChina的标志。老太太要求店员帮忙剪掉,然后才心满意足地把衣服塞进包里。她向店员解释说,之前有买过同样款式的衣服送人,上上下下对方都很喜欢,除了这个MadeinChina的标签。
  
  不忘初心,让世界认可中国的中兴力维
  ——访深圳中兴力维技术有限公司海外渠道业务部总监邓旭东

  2009年的一天,西班牙马德里市中心一家服装店,当时还是硕士在读生的邓旭东正在排队等待结帐。前面的老太太爽快地付了钱之后却并不着急离开,而是把衣服上的吊牌仔仔细细地翻看了一遍,最后找出来一个MadeinChina的标志。老太太要求店员帮忙剪掉,然后才心满意足地把衣服塞进包里。她向店员解释说,之前有买过同样款式的衣服送人,上上下下对方都很喜欢,除了这个MadeinChina的标签。
  这件小事给邓旭东带去了不小的震动。他说,从那以后他就一直在思考,中国难道就只能做附加值低的衣服跟小百货?MadeinChina就不得不被人等同于lowlevel?中国品牌难道就不能和欧美日韩品牌一样,在海外获得大众的认可?
  本期《安防经理人》有幸采访了深圳中兴力维技术有限公司海外渠道业务部总监邓旭东,听听他将如何让世界认可中国产品,认可中国的中兴力维。
  学成归国,顺势加入安防行业
  2010年,邓旭东完成了3年的硕士课程学习,从西班牙回到中国。那时正值国内安防产业蓬勃发展,众多在研发、生产方面占据优势地位的龙头企业纷纷蓄势待发,将目光瞄向了海外市场。借着这一股发展的东风,凭着自己多年的理工科背景和欧洲留学经历,邓旭东接到了当时正在往海外扩张的海康威视抛出的橄榄枝。
  接下来是在拉美这个新兴市场里摸爬滚打、攻城略地的三年。在日韩、欧美和台湾安防品牌的重重包围下,邓旭东非常清楚大陆品牌“新入者”的地位,认为必须在“快、准、狠”上下功夫。他给自己设立了非常明晰的工作计划:建渠道、推产品、打品牌。深入市场,关注客户需求,一边不失激进地把新产品快速导入到合作伙伴的分销计划中,一边近乎死板地恪守对产品质量负责的原则,最大程度地保证客户满意度。三年的挑战与磨砺并没能让邓旭东初入安防业时的激情削减分毫,却赋予了他放眼整个国际市场的开阔视野,为日后全面的海外渠道拓展工作打下了坚实的基础。
  2014年3月,邓旭东正式加盟深圳中兴力维技术有限公司,出任海外渠道业务总监,担纲起带领整个团队开发海外渠道业务的重任。凭借入行以来累积的宝贵经验,再结合中兴力维独特的资源和优势,他和自己的团队在强者林立、尤其是中国公司市场份额不断攀升的海外市场中无畏探索,寻觅着属于中兴力维的一方天地。
  中兴力维脱胎于中兴通讯,专注于视频监控和动力环境监控两大主营业务近十年,拥有为电信、教育、交通等各行各业客户深度定制符合需求的综合监控解决方案的能力,除了解决方案这一传统优势领域,中兴力维也有不少拥有自主核心技术的特色产品。2014年9月12日,邓旭东与三百多位业界同仁和媒体朋友,在南京共同见证了中兴力维全球首款采用H.265编码压缩技术的高清网络摄像机的问世。邓旭东和他的团队还把这一重大成就带到了9月26日开幕的德国埃森安防展,以全球瞩目的行业盛会为契机,成功上演了H.265的海外首秀。邓旭东说“当看到‘中国创造’获得了海外客户的赞许,我感到非常地骄傲”。
  说起自己的梦想和希冀,邓旭东依然信念坚定:“我的愿望就是将中兴力维这个品牌推广到海外,让国际玩家也能认可中国的安防品牌,让他们看到我们不但能提供全球领先的产品,也能提供全球领先的解决方案,与全球的合作伙伴一起,合力共赢。我期待有朝一日MadeinChina能变成‘行业领先’的标志,受世人尊敬。”
  厉兵秣马,积极打开国际渠道
  一位业内泰斗曾经这样描述几年前中国公司的国际化:“把人往大海里扔,能自己浮起来的,就算成功”。邓旭东坦言,“国际化,从来都不是一件简单的事情”。在探索国际化的征程中,不仅要克服在海外出差时的安全问题,新环境带来的不适应,甚至是独在异乡的孤独,还要时常面对因产品不符合当地市场需求而产生的挫败感,这是很多海外销售从业人员的切身体会。但国际市场毕竟潜力巨大,近年来随着中兴力维原有的系统业务在海外频频获得认可,市场份额不断升高,公司已经积累了足够的技术力量和客户资源,邓旭东坦言,“此时选择突破渠道市场,是开拓创新,也是顺势而为”。他希望通过渠道、通过合作伙伴拓展业务的商业模式,给公司带来多元化的增长点,也期待将公司发展的胜利果实分享给更多的合作伙伴。
  让邓旭东感到庆幸的是,中国企业经过在海外市场上的连年征战,已积攒了一定的经验,从一开始一摸黑就往海里冲,到现在涌现出越来越多具有国际营销能力的人才,尤其是在深圳这座国际化的年轻城市里。借助天时地利,邓旭东得以迅速地组建起了一支能打硬仗的海外渠道团队,“我的团队成员们各有所长,一部分在产品分销领域拥有丰富经验,另一部分则在解决方案销售上有扎实功底”,谈到自己的满意的团队,邓旭东赞不绝口。
  与目前一般的中国安防厂家在海外只能拼价格、拼单一产品不同,中兴力维占据着从产品到整套解决方案的独特优势。邓旭东说“我们的基本战略就是,在海外推广中兴力维的优质产品和中小型解决方案,同时给予团队充分的授权和激励,以及成长的空间。”团队成立后的这9个月里,成员们在邓旭东雷厉风行的影响下,成功地找到了属于中兴力维的细分市场,做到了对海外渠道客户的需求准确把握、快速响应,并及时提供给客户合适的产品和解决方案,从而短时间内就在包括澳洲、美国等发达国家在内的重点市场建立起了中兴力维的销售渠道。
  邓旭东认为,20世纪的国际化,其实基本上是美国化。而在21世纪的国际化中,中国必将扮演一个举足轻重的角色。在这个过程中,中国企业有责任也有义务参与其中。中兴力维把国际化作为公司一个非常重要的战略,邓旭东一再表示愿意带领海外渠道团队为此贡献自己的力量。
  减法聚焦,行业呼唤良性竞争
  近年来,安防行业一方面走大而全的解决方案路线,该路线具备行业特色,能满足客户一揽子的安防需求,甚至可以从安保服务中找到不少生意机会;一方面更加接地气,走民用、家用安防路线,甚至向智能家居发展。对此,邓旭东也有自己的看法:“一些企业凭借财力优势、人才优势和品牌优势可以做加法,但是大部分只能做减法,需要聚焦在符合自己核心竞争力的方面。”
  谈到当今国内安防市场的残酷竞争时,邓旭东说自己信奉一句话:“Donotbeevil.”按照他的理解,商场如战场,但商场并不是战场。以家用数码相机为例,日本品牌雄踞国际市场多年,几乎没有过听到他们之间互相诽谤、恶意竞争。回到安防行业,前几年台湾做前端相机和后端存储的厂家不在少数,在国际市场上占有率很高,也鲜有价格战。生意一旦转入中国内地,野蛮生长,就在所难免,不过值得关注的是很多行业大玩家盯着的都是内地兄弟公司,甚至是同城邻居,比如从最早做通信设备的深圳两大玩家,到做重型机械的长沙两大玩家,到做安防行业的杭州两龙头企业,你方唱罢我登场。良性的竞争,对于行业进步来说必不可少,有助于形成资源的相对集中,便于在全球舞台上的发声;但恶意的竞争,长期看来必将对行业不利。
  合力创新,直挂云帆遥济沧海
  “在深圳正式启用了30000平米的生产基地,大大提高生产效率,严保产品质量;在杭州建立了智能分析研究所,引领智能分析新高度;同时,泰科前亚太区总裁祝金程(RobertZhu)先生加盟任执行董事长,公司成立电信、政府、电力和教育四大经营团队,垂直引导行业方案和市场服务。几项重大举措无不引发了业界的广泛关注”。谈到2014年中兴力维做出了诸多重大转变,邓旭东如是说。
  经过这一年znver的合力创新,目前中兴力维已形成了动环、视频、管理软件和智能分析这四大产品核心,运用自身在通讯、软件方面的长年积累,通过整合这些特色产品,为政府、能源、交通、教育和园区等行业提供成熟的解决方案,力争营造安全的设备运营环境和社会环境。目前,随着智慧银川、平安武汉等项目的逐步落成和不断完善,“创新”和“转变”带来的力量日益凸显。发布已近一个季度的全球首款H.265高清网络摄像机引发的技术革新也正稳步朝着行业应用的方向发展落实,在不久前中兴力维独家中标的陕西宝鸡市50所中小学校安保系统项目中,H.265摄像机凭借自身优异的“低带宽、低存储、低照度”的“三低”特性及其带来的网络带宽和存储成本上的节省,赢得了客户的青睐,批量上阵担任“校园安全卫士”,实现了H.265编码压缩技术在业内的首次大规模商用落地。在国际市场上,H.265也在不断吸引着来自客户和相关媒体关注的目光,在欧美不少国家已斩获了首批订单。
  在这个安防企业数量众多的当下,市场方向是关乎长期发展的命脉。为此,邓旭东表示,“在一些企业横向扩展时,中兴力维选择纵向前行,做深做专”。据悉,中兴力维未来将继续保有自己的特色,发挥在动力环境监控、视频监控、软件平台及智能分析方面的产品优势,继续在相关领域针对客户需求积极创新,致力于为客户提供符合需求且极具竞争力的解决方案;同时国内市场与海外市场并重,积极开发海外市场;加强渠道建设,为合作伙伴提供专业服务,创造更多的成长机会,合力共赢。我们也期望,邓旭东和他的团队能不畏艰险,不忘初心,早一日将“MadeinChina”变成受世人尊敬的标志,让世界认可中国的中兴力维。

编辑:侯雨婷
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