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蓄势待发牵手共赢,开创行业营销渠道新纪元 ---专访苏州科达科技股份有限公司总经理陈卫东
2016/5/23 9:44:00      来源:《中国安防》    作者:马亚平
 作为业内领先的视讯与安防产品及解决方案提供商,苏州科达科技股份有限公司(以下简称科达)自2004年进入安防领域以来,一直致力于推动网络视频监控在中国的发展与普及,目前已成为IP高清监控领域最具影响力的品牌之一。


  十几年来,科达洞悉市场,谋定而动,逐渐成长为IP高清监控的倡导者与领先者,同时拥有平台、存储、NVR及IP摄像机系列产品,全面发挥出均衡发展、重点领先的技术优势,赢得了客户的青睐和同行业的广泛关注。

  科达同时拥有视频会议和视频监控两个领域的技术、产品及解决方案,并积累了广泛的行业实践经验,可为各类政府及企业客户提供丰富的视频应用解决方案,如平安城市、图侦与合成作战、应急指挥、教育视讯、远程接访、远程探视、手术示教、综合安防、数字法庭等,将视频会议和视频监控与客户业务紧密关联,实现更广泛的可视化沟通与管理应用。

  2016年,科达将重点发力渠道建设,着重行业渠道开发创新,将以先进的技术优势和深厚的行业解决方案影响力来吸引广大行业合作伙伴的加盟合作,共赢蓝海。今天,科达正以强大的研发实力和市场竞争力引领产业发展;未来,科达将继续以卓越的创新能力推动产业变革,为用户创造视讯与安防的新价值。本期“封面人物”,我们邀请苏州科达陈卫东总经理,听他讲述科达的创新与发展之路。

  厚积薄发 ,成就跨越之本

  近年来,随着科技的快速发展,安防行业也在日益发展和变化,产业格局在进一步收缩,行业寡头竞争局面日益凸显,在经济下滑的环境下,安防行业遭遇到了前所未有的挑战,很多中小企业甚至相继倒闭。然而此时的苏州科达却表现抢眼,展示出企业强劲的发展动力。

  2015年,科达营业收入与利润均实现了较大幅度的增长。在经济大环境不景气,行业竞争日趋白热化的境况下,科达的惊艳表现既出乎意料之外,其实又在意料之中。因为这得益于科达人平时的苦练内功,潜心修为。陈卫东总经理告诉记者,科达2015年有如此好的表现主要取决于3个方面的原因:一是坚持在产品技术上的创新。主要在云、感知智能、大数据等新技术领域加大投入,而这些新技术带来的盈利能力大大强于传统的视频监控。二是深耕行业应用领域。行业应用是科达最具有优势的的领域,也是科达盈利最具增长点的一块。这得益于科达始终用心深耕行业,深度了解行业应用,在产品技术和客户资源方面都有着深厚的积累。三是不断拓展新兴市场。主要体现在移动化应用方面,科达2015年在这方面取得了很大的突破,如移动警务、无线车载、单兵图传、指挥调度等。

  不仅如此,从通信领域到视频会议产品,再到网络安防的倡导者,从监控平台到NVR,再到向行业解决方案的持续延伸,苏州科达厚积薄发,开拓创新,使自身发展获得了质的飞跃。在60周年国庆,在世博会、上合峰会、抗战胜利70周年大阅兵、世界互联网大会、博鳌论坛上,科达一次又一次参与了国家级活动安保任务。这不仅仅是简单的参与,更是科达多年来技术和服务深厚的积累所带来的荣誉,是实力的见证。

  陈卫东说:“科达一直致力于成长为中国安防市场的主力品牌,近年来不断完善和丰富全产品线系列,目前已成为业内少数几家能够提供端到端产品和解决方案的厂商,而持续的创新能力和行业领域深厚的积累也使得科达在客户化应用上形成了独特的竞争优势。”目前,监控平台、存储、NVR以及IP摄像机已成为科达核心的产品形态,拥有近千款产品组合,它们在为科达自身诸多行业解决方案提供重要保障的同时,也为合作伙伴和客户提供了多元化的产品选择。

  潜心修为 ,深耕行业应用

  业精于勤,专业的技术积淀以及对行业的深度了解,为科达在行业解决方案领域的发展奠定了深厚的基础。洞悉行业需求、深挖行业应用的钻研精神使得科达在行业解决方案领域凸显出强大的竞争力。

  陈卫东总经理告诉记者说:“科达在8个重点行业有系统的事业部,每个解决方案从产品研发到营销再到交付服务都是相互串联起来的,而每个行业都是一个相对独立的业务线,它提供的是从研发到服务的一个完整业务体系”。

  近年来科达根据多年积累的行业实践经验,依照通用行业市场和细分行业市场的特质划分,推出了包括公安、检察院、法院、司法、交通、教育、医疗、军队武警等在内的一系列具有针对性的行业解决方案,并在行业内率先实现了感知智能、云计算/云存储、大数据、移动化、图像深度应用等一系列新技术在行业应用中的集成,从而更好地为各类行业客户提供个性化的视频应用整体解决方案。可以说,在行业应用上的精耕细作,使科达的安防业务呈现出迅猛增长的态势。

  目前,在公检法领域,科达的行业解决方案得到了广泛的应用。在最高检、全国25个省检院以及2000多个基层检察院实现了科达解决方案的部署应用,行业覆盖率超过80%;法院行业,科达在全国17个省高院都部署了视频产品,行业覆盖率超过50%;在公安行业,科达的行业解决方案也应用广泛,视频会议、扁平化应急指挥、平安城市以及图侦大数据应用的市场占有率均位居第一;在司法领域,科达拥有监所综合安防、出入口智能管理、警务综合管理、所外就医防脱逃等多个专业解决方案。

  科达解决方案在其他行业也得到迅猛发展。在智能交通行业,科达拥有卡口、电警、违停、高空瞭望、大数据平台等系列解决方案,业内首创的免维护卡口和微光电警拥有绝对领先的技术优势,在全国十几个省会城市、八十几个地市拥有300多个成功案例;在教育行业,科达提供教育录播、专递课堂、平安校园、电子考场系列解决方案,已在全国超过300所高教及普教中获得应用,尤其在上海地区高校占有70%以上的市场,占有率第一;在医疗行业,在合作伙伴的推动下,解决方案已经成功应用在总后卫生部远程医疗、中南大学湘雅医院与江苏省第一人民医院以及河北、安徽、湖北、湖南、海南等五省卫计委的远程医疗系统中。

  “在解决方案的推动上,科达的目标是要做到优而精。科达不会盲目地增加很多行业解决方案,重要的是要对已有的重点行业解决方案进行深度挖掘,使之与该行业的实际业务功能结合得更紧密,同时利用感知智能、图像深度整合、大数据、云计算等技术,对原有解决方案进行底层技术扩展,使用户需要的应用功能更强大、使应用效率得到不断的提升。”陈卫东进一步强调,“当前行业中存在的一个现象是一些解决方案与用户的业务需求存在差距,包括以前在公安、教育等很多行业部署的大量视频系统,也包括以前的智能分析、云计算等技术,都与实战有距离,而科达的出发点就是要‘化虚为实’,要把这些做深做透。

  在深耕行业应用的路上,科达一路创新、一路突破,拿下了一个又一个的行业“堡垒”。科达人以脚踏实地、全力以赴的拼搏精神,让企业迸发出了强盛的战斗力。

  竞合有道,创新渠道建设谋共赢

  产品是立身之本,渠道则是立命之本。如何进一步挖掘营销渠道的深度与广度,提升自身的渠道竞争力,是每一个安防企业都需要思考和解决的问题。

  在刚刚过去的2015年,摄像机、NVR等安防基础硬件设备已经彻底拉开了白热化的价格战序幕,这场战争其实不仅仅属于生产厂商,中下游的集成商、分销代理商、工程商也已经全面被卷入。适当的价格竞争可以挤掉水份,给用户带来益处,但没有底线的价格战不仅伤害生产厂商,同样也让渠道商不堪重负。面对这一不利局面,科达本着合作共赢的理念,创新渠道建设,开辟出一条渠道合作的康庄大道。

  陈卫东介绍说,“科达给渠道商提供的不仅仅是一个单一的产品,而是一整套解决方案。对于有一定开发能力的集成商、工程商伙伴,可以由科达提供解决方案的二次接口,这样就能很方便地再开发出用户所需要的东西,而不需要投入很大的开发力量。而对于没有开发能力的集成商伙伴,科达可以提供完整的解决方案,由双方共同完成后期的服务和开发,并为客户提供差异化和个性化的业务”。

  “创新交流、合作共赢”一直是苏州科达的核心经营理念。对此,陈卫东表示,科达高度重视渠道合作伙伴关系的构建,始终致力于建立和完善覆盖全国、运转高效的营销渠道及营销网络,坚持严格规范的渠道策略和稳定的价格体系,希望通过广泛而深入的合作,与渠道合作伙伴结成互相信赖、稳定而长期的合作关系。

  为了更好地制定适合自身发展的渠道策略,苏州科达经过广泛而深入的调查和研究,有的放矢地针对不同性质的市场进行了细致划分。针对解决方案市场,科达根据不同的应用领域,选择对某一市场需求有深入了解的合作伙伴共同推进;对于以通用NVR和IPC产品为基础的企业/商业市场,科达希望通过建立规范、严格的渠道体系,从而不断地拓展市场。

  在服务体系建设方面,苏州科达始终以“客户为中心,为客户创造价值”为服务宗旨,在总部设置有24小时的服务热线,一旦用户遇到售后服务、远程技术支持等相关问题,都能够得到及时的解答与帮助。同时,企业在国内31个省、市、自治区设有营销及服务分支机构,每个分支机构都将营销和服务进行绑定,以便为客户提供本地化的综合服务。公司还在各地设立备件库和物流分中心,通过办事处本地化营销服务支持和总部营销服务协调两级架构,完善本地与远程相结合的服务体系,以为用户和合作伙伴提供周到、细致的服务。

  在陈卫东看来,高效的服务是科达核心竞争力的重要组成部分,他强调“企业要建立专业化、标准化、多元化的服务体系,并将服务链条前移,满足不同细分市场客户的服务需求,才能赢得更多的用户”。近年来,一直保持在高水平的客户满意度便是对科达服务最大的认同。

  与时俱进 ,求新思变图发展

  对科达人来说,做产品不能墨守陈规,勇于创新,敢于突破才是发展之道。近年来,科达紧跟科技发展的脚步,与时俱进,求新思变进行了一系列的技术创新,从大数据到云到感知智能再到移动应用等,科达一直都走在创新突破的道路上。

  2014年科达推出的安防与视讯新品展示了科达最新推出的视频监控、视频会议系列新品及行业解决方案。深厚的技术积累和丰富的产品、解决方案让科达的合作伙伴感受到了科达在安防与视讯两个领域的领先优势,并传递了科达推动两个领域无缝融合的理念。科达也是业内唯一一家同时拥有视频监控和视频会议且市场占有率均位居前列的专业厂商。在长达20多年的发展历程中,科达不仅积累了两个领域各自的领先优势,而且还在两者应用融合方面积累了独有的竞争优势。

  2015年科达推出以“感知、云和大数据”,引领视频监控新视界。自2004年进入安防领域,科达一直致力于推动视频监控的网络化变革,推出了一系列引领产业发展的创新产品和解决方案。随着云计算和大数据技术日益普及,视频监控也因此迎来了一个全新的时代。目前,科达是业内惟一一家能够同时提供感知型摄像机、云存储/云计算平台以及视频大数据应用的厂商,在全国拥有600多个平安城市、近百个图侦以及8个省级视频大联网成功案例。科达融合“感知、云和大数据”推出的“机器识图”,理念展示了全新一代视频监控系统未来发展趋势,获得了行业高度认可。

  在移动应用技术方面,科达近年来更是取得了巨大的进步。从第三代移动警务应用发展到目前的打造全新移动警务生态圈,科达在移动警务应用领域也获得了广泛认可:2015年9月3日,科达300余套P1移动警务终端在抗战胜利70周年天安门阅兵现场,保障观礼安全;2015年12月16日,第二届世界互联网大会现场,警卫人员配备了科达200套移动警务终端,利用其PTT对讲功能,维护着现场秩序;武警山东总队部署科达移动警务1600套,极大便利了武警部队的外出执法与执勤。据陈卫东介绍,科达移动警务解决方案遵循“应用为王”的理念,不仅能够提供警用通讯录、办公平台、综合查询等基础应用,满足公安日常沟通、执勤、处罚等业务需求,还能够提供众多特色应用,包括单兵图传、视频会议、移动视频、卡口盘查/采集、指挥调度、PTT对讲、警信、位置信息服务、枪支管理等。

  安全是移动警务应用的基础,科达移动警务解决方案依托强大的管控平台,全方位保障移动警务应用的安全性,同时秉承兼容各厂商终端的开放态度,全力打造行业良性生态圈。

  “善弈者谋势、不善弈者谋子”,是中国古人对弈棋之道的经验性概括。针对企业发展这盘棋,“谋势”意味着高屋建瓴、关注全局、抓住机遇。纵观科达多年以来的成长轨迹,科达在顺势而为的同时,不断地躬身自省,以勇于创新、敢于突破的挑战者心态,在大浪淘沙中倾力将自身锻造为“善弈者”。

编辑:侯雨婷
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